经销商文件

[浙江省遂昌县金昊竹炭有限公司] [原创] [2009-10-07]

经销商文件

一、 基本知识培训：

银离子竹炭是一种高吸附性的复合竹炭。银离子是一种无毒无味的高效强催化分解材料。本产品是将银离子交换植入竹炭的孔隙，再经调温固定而成的一种新技术空气净化产品。利用正负电荷相互吸引的原理强力吸附甲醛、苯、氨等有害气体。并通过银离子将这些有害气体快速催化分解成二氧化碳和水。能在短期内有效清除室内，车内装修材料散发出的有害气体和各种异味。净化室内、车内的空气。彻底改变了传统竹炭的被动吸附为主动吸附，不能分解有害气体的缺点。吸附能力为普通竹炭的两倍。又无二次污染。是一个环境友好，性能优良的天然空气净化产品。

使用方法：1.打开塑料袋，将炭包放在橱柜、室内、车内既可。

2.新装修的居室每八平米左右置放500g一包。（同时在新家具中配套置放适量产品）有害气体污染特别严重时酌情增量。新车摆放两包，旧车摆放一包，可持续消除异味。

3.本产品高封使用后每半个月左右于室外晾晒一天。以保证银离子炭的吸附分解功能。晾晒后可重复使用

二、 产品销售技巧

（一）激发客户需求：

1. 顾客上门：

拿产品前的准备：来五金店顾客，基本都是有装修或者是相关需求的，从他所购买的东西可以很快将话题转到装修及装修污染上，通过聊装修污染的危害，激发顾客购买产品的需求，从而为拿产品样品、介绍产品打好基础。

l 新装修的居室环境中常见的有害物质多达数千种，其中仅美国环保署正式公布的就有189种，危害最大的有甲醛、苯、氡、氨、脂、石棉、三氯乙烯、三氯甲烷、一氧化碳、二氧化氮以及各种辐射等，它们往往是呼吸道疾病、肺病、心脏病、肝病甚至是癌症等顽症的元凶。

l 甲醛、苯和氡是现代装修建材中最常见、最危险的有害物质：

l 甲醛也称福马林，是鼻咽癌的主要致癌物质；

l 苯会抑制人体的造血功能，吸入可引起中毒，是白血病的元凶；

l 新装修的居室，通风半年可能没有很刺鼻的气味，但尚未清除且不断释放的有害气体，对人、尤其是对少年儿童危害极大，世界贫困地区每年约有400万儿童死于空气污染引起的呼吸道疾病。

2. 产品介绍，拿产品时所说的话(简短的一句话说到顾客需求点上)：

l 这个可以解决您家的装修污染问题；

l 这个能去掉您家中那难闻的装修气味；

l 这个能保护您家人不受装修污染的毒害；

l （地板炭）用这个能保护您的地板，让地板的使用寿命延长3-5年

l （车用炭包）这个能净化车内空气，快速去除车内皮革等材料的有害异味，让车内无人体汗味；

l （冰箱包）这个能防止冰箱内的菜肴串味，延长蔬菜瓜果的保鲜时间，让冰箱无异味；

3. 强调产品功能（要求熟记，随口而出，特别是在顾客不说话的时候要多说，不要冷场）【语速要稍微放慢，让顾客听清楚】

l 银离子竹炭是新一代环保家居产品，效果是传统竹炭的2倍；

l 银离子竹炭材料环保，使用无污染；

l 使用方便，随意放置，有害气体就被彻底去除；

l 根据甲醛释放规律研制，更符合家庭去甲醛需要；

l 价格低廉，用银离子竹炭是空气净化机的1/100；是使用光触媒产品的1/50；在同类炭产品中价格优势更明显；

4. 问清顾客需求，适当给予产品配置方案

（1）问顾客户型情况：

问：您买的房子是几室几厅的啊?

顾；………………

不论顾客买何种房情都要适当赞扬顾客购买的房子：

A．您真明智，那个地段非常好，以后肯定会翻倍升值的；

B．听说那个小区管理很不错，居住环境非常好，您真有眼光；

C．真羡慕您，这么年轻就有自己的房子了，您真了不起；

认同顾客就是认同自己，在顾客不断被肯定的时候，也能让顾客更快的决定购买产品，让交易时间缩短。

问：您住几楼？

顾：………

高层住户在推荐地板炭时，可以在说明建议配置的情况下，减少1/5～1/3的用量来做地板炭配置，这样可以让顾客感觉到我们在为他着想，取得顾客的信任，从而降低成交难度。

问：您房间里面的柜子多吗？里面的隔板（隔断）多吗？

顾:……………

根据柜子数量，隔断多少推荐500g，200g，100g的产品，

（2）首先推荐足量配置方案（目标取得最大销售量）

说：您这样的房间最好用（注意这里要用“用”字不是用“买”字）10包500g银离子炭包，2包1000g炭包，20包100g炭包，这样几天内就会将您家的污染度降低下来，对您和家人就没什么危害了。

顾：就这样办吧

（3）以退为进，保障最低销售量

顾：犹豫中……

说：您要是感觉太多了，也可以先把卧室的问题解决了，卧室是主要问题，不然孩子睡觉也要不断受到有害气体的伤害了

2. 抓住成交机会

（1）介绍完，顾客未提出异议时：

说：您决定要5包还是10包呢？

顾客：…………

此时，应及时准备打包货品，做好交货准备；

（2）顾客犹豫时，可抛出小的优惠来促进成交

说：近期厂家有个优惠活动，您购买产品还将获得……

或者：如果顾客购买量打，不方便自己拿

可以说：我们可以给您送货上门，

您看今天下午4：00送到还是明天上午8：00送到，比较好？

3. 成交后，应及时告知我们对产品会负责到底，而且售后服务全面，取得顾客好感，为下一步请顾客推荐客户购买打基础；

4. 完成以上工作后，对每个顾客都要客气请求他介绍其他客户前来购买。

三、产品使用注意事项

1. 金昊^®高效银离子竹炭是一种高科技复合竹炭，产品所含银离子能催化分解甲醛、苯等污染物，解决了传统竹炭不能分解有害气体的缺点.吸附能力是普通竹炭的2倍以上。本产品对环境不会造成二次污染,是一个环境友好,性能优良的天然空气净化产品。本产品为3层包装，请您使用中拆开第二层银色全密封袋后放置使用，不必担心拆除塑封后颗粒散落，导致不必要的清理麻烦。

2. 产品放置有讲究：为了获得最好的净化效果，请您严格按照说明书使用。一般15平方米左右的房间放置1000g炭包一个，大衣橱放置500g炭包，抽屉，小隔断空间可使用100-200g炭包，此配置为价格最低效果最好的配置方式。

3. 产品使用需注意：产品在催化分解有害气体时，将产生少量水份，及时暴晒去除水份可保持产品净化的最佳效果。新房使用，建议每周暴晒一次，三个月后可改为一月晾晒一次。

四、 同类产品比较

装修净化用品对比全表

产品	材料	效果	费用	二次污染	方便性及维护
综合空气净化机	含化学成份	速度最快效果较好	最高，后期有更换材料，电费等支出	无	较方便，需专业维护
光触媒产品	无污染	较快	较高，可能有二次费用	此类产品说明上均有三天内不要进房间的说明	不便，需专业施工
植物	无污染	最慢	较低，基本无后期费用	无	不适用高污染环境，需维护
活性炭	无污染	一般	价格中，无后期费用	无	方便，基本不需要维护
普通竹炭	无污染	一般	较低，无后期费用	无	方便，基本不需要维护
银离子竹炭	无污染	效果好，速度较快	较低，无后期费用	无	方便，不需要维护

五、代销合同（附：代销合同、代销价格表）

六、经销商管理

1. 代销商资格确认原则

（1）有合法经营资格，有固定经营门店；

（2）有环保材料销售经验，或有环保产品销售意识；

（3）对产品销售能给予门面广告位支持，能提供独立的产品成列空间；

（4）能保证铺底样品安全；

（5）能正常回款保证；

2. 代销商代销资格流程

（1）代销门店申请或经业务员与门店洽谈，签订代销合同，可初步给予门店试销资格；

（2）代销门店主要销售人员，应接受产品知识及销售用语培训；

（3）试销门店资格为1个月，以审查试销店销售能力，以及是否符合代销原则；

（4）符合代销原则的门店，试销期满后，可授予授权门店，给予门面广告制作支持，如试销期内店面自己做了写真等广告给予费用返还，返还原则如下：

类型	用量	确认方法	费用
写真	1-3平方米	业务员手机照相确认	15元/平方米
喷绘	1-3平方米	业务员手机照相确认	10元/平方米
其他	1-3平方米	业务员手机照相确认	酌情给予返还

（5）门店广告牌上应注明授权店号及授权监督电话；

（6）填写代销商资料卡，成为正式代销商：（附：代理商资料卡）

3. 代销商日常管理

（1）价格管理：代销门店必须根据《代销价格表》指导价格进行销售；

（2）要货管理：应提前24小时要货，以保证代销点有充足货源予以销售；

（3）客户送货管理：要求直接给客户送货时，应按下表或店方收款单，提前24小时报客户服务部处理：

（4）存货管理:代销店应保证存货商品安全，由于店方保管不善导致货品损失，本公司不负责损失责任；

（5）结算管理：回款应给予公司指定人员或打入指定账户；

（6）退换货管理：如需换货，应在下次送货前24小时通知业务负责人，确认退换货品名称和具体数量；

（7）年终门店评级：次年1月进行所有代销店评级，优质店面给予次年进货价格奖励，不符合代销资格店面淘汰。